提供跑道鋪面、全透水鋪面、環氧樹脂地坪工程服務
多年施工經驗,歡迎洽詢規劃!
搜尋引擎低預算卻能賦予家新風格
室內裝潢評價最高 獨特減法美學設計,

首頁  •  movehouse 論壇 • 房仲交流     • 

銷售就是為了成交!3話術,讓客戶無從拒絕你

房東:阿凱
發表時間:2015-01-04




金氏世界紀錄汽車銷售員喬•吉拉德(JoeGirard)在《如何讓每個銷售案都成交》提到:「如果你從事銷售,那成交就是你的工作!」


更精確地說,「成交」(close)指的是「締結契約」或客戶明確表示要購買的交易行為。從另一個角度看,在成交之前,客戶隨時都有反悔的機會,這也是銷售過程中,最讓業務員期待、又怕受傷害的階段。


精準掌握成交訊息與時機


好不容易取得了客戶的信任,客戶看起來也對產品愛不釋手,許多業務員卻往往在這時候陷入了兩難困境:深怕再進一步、提出成交要求,會嚇跑客戶;同時又擔心後退一步、會錯過成交時機,使訂單落入別人手中。到底何時才是正確的「成交時機」?


事實上,當客戶在內心產生「我想買」的念頭時,就是成交時機!只是,這時候客戶通常還不會說出口,只會有一些細微的變化,如果業務員不夠敏銳、沒抓準時機爭取訂單,或做出任何讓客戶感到不安的行為,都有可能喪失成交機會。


通常,業務員可從兩方面來判斷成交時機:一是客戶的舉止突然有變化,例如在持續交談中,突然陷入沉思,或是反覆檢測你示範的商品;另一方面則是客戶對於產品細節提出諸多問題。


面對客戶的提問,有些業務員會以為客戶是在質疑或否定產品,但知名業務教練傑佛瑞•基特(JeffreyH.Gitomer)強調,當客戶提出問題時,十之八九是在透露購買訊息,可惜大多數業務人員只會照實回答,不懂把握機會促成交易。


基特瑪建議,業務員在碰到這種狀況時,應該使用「回應式問句」,利用反問客戶問題,以促成交易。舉例來說,當客戶問:「有現貨嗎?」業務員應避免直覺地回應說「有」,而要透過反問客戶「你需要我們立刻交貨嗎?」的方式,既回答了顧客的答案,也能確認對方的購買意願。


【話術1】與客戶確認交易


客戶開口發問,就表示對產品有興趣,就是促成交易最好的契機。因此,業務員應盡可能把握客戶每次發言的機會,利用「反問法」確認顧客交易的意願。



(資料來源 / 《銷售聖經》,商周出版)


將拒絕轉為成交契機


除了抓不準成交時機之外,「開口促成交易」也令許多業務員感到恐懼,很擔心一開口就遭到拒絕,或是給買方太多壓力,反而破壞了成交的可能性。


對此,基特瑪認為,促成交易的關鍵在於真誠和自信的態度,當你發現客戶釋放出購買訊息,只需要相信自己的判斷力,並且相信客戶會買產品,就可順勢而為,以不卑不亢的態度請對方下單即可。


反之,若業務員低聲下氣地求對方購買,等於是在告訴客戶,連業務員自己都對產品沒信心,不僅會使客戶感到不專業,也會傷及產品和企業形象。


當然,即使你鼓足了勇氣、以自信的態度開口要求客戶下單時,還是有可能碰到對方以「太貴」「不需要」等理由拒絕。這時候,業務員務必要提醒自己,「否定他人觀點只是人類本能」,只要不放棄,還是有可能將客戶的拒絕轉變為成交的契機。


美國頂尖保險業務員法蘭克•貝特格(FrankBettger)在累積了5000次拜訪客戶的經驗中,統計歸納出一項結果:「顧客拒絕購買的理由, 只有38%是真的。」所以,對業務員來說,真正重要的不是如何一次就說服顧客下單,而是遭受拒絕時如何應對,引導客戶說出「不買的真正原因」。因此,面對 顧客否定產品、拒絕你的要求時,最好能先從容地贊同客戶的看法,以此做為緩衝,切忌一被拒絕就據理力爭,這只會惹惱客戶,扼殺成交的可能性。


舉例來說,當客戶說「產品賣得太貴」,你可以先回覆「是的,我們的售價的確比其他品牌貴」,接著再以「但這其實是有理由的,因為⋯⋯」的說法,進一步說明真正原因,轉而將重點導向「所以,我猜想問題可能不是您不喜歡這個產品,而是⋯⋯」,最後再嘗試解決客戶的困擾。


【話術2】化解客戶拒絕:客戶表示「沒錢」



(資料來源:《銷售聖經》,商周;《一分鐘結案高手》,臉譜出版)


【話術3】化解客戶拒絕:客戶表示「沒需要、不喜歡」




job
房仲交流論壇 提供多家廠商免費到府估價, (打號者表示必填)請詳細填寫,才能準確的為您評估估價
發包分類    
委託人姓名   手機號碼   賴line ID  
地址   地址:



  • 贊助網站       

    廣告招牌工程
    廣告造型招牌精美製作,令人過目不忘的亮眼設計,大街小巷都輕鬆安裝,焦點矚目!
    您的專屬保險諮詢
    提供您所需保險及財務規劃諮詢相關服務,以節省寶貴時間及金錢。
    明日黃金屋-售屋網
    輕鬆刊登 快速成交 房仲業第一選擇售屋網

  • 1 樓住戶:黃維瑤
    發表時間:2015-09-24

    買賣房子是一件大事,一間房屋糾紛可能賠掉百萬或是千萬甚至一生積蓄都有可能
    我朋友就是在買賣房子時候不夠謹慎,導致買賣糾紛慘賠上百萬還差點照成家庭失和
    買屋是一件大事,花些時間去這些網站看一下討論一下,才不會繳了一堆學費來學經驗


    面對市場上眾多房仲品牌與店頭,消費者要如何選擇?關鍵重點仍在於「人」,
    就算房仲公司品牌再大、知名度再高,也不保證完全不會出現交易安全漏洞,
    為什麼各大品牌的買賣糾紛屢見不鮮?
    你知道嗎房仲人員只要花 $3000元 上3天課程就可以拿到營業員證書嗎?
    之前更爆發上千位花$3000連課程都不用上直接發證書,流竄到各大知名仲介

    即使是專業的仲介人員,面對操守和素質不一,往往損失的是消費者的權益
    面對這樣房仲人員難道要像賭注一樣,看自己的運氣來選擇仲介嗎?

    買屋賣屋因該要多聽多看多比較
    貨比三家不吃虧我提供你3種方式讓你參考

    第一種 : 貨比三家

    房屋買賣請多家仲介公司評估,千萬不要有品牌的迷思而相信一間店的片面之詞房子慘遭賤售畢竟"品牌"是無法給你任何的服務,好的仲介人員才有法子替您服務及設想,為你找尋適合您的房屋且盡力為您爭取適當的價格


    多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的了解的周邊行情價
    全民比價網 http://www.prices.com.tw/
    買屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/buy.php

    比價網提供一個不錯的比價服務,比價網已經和3000位以上全省各地的專業房屋仲介人員合作,只要填寫妳買屋的需求,就會多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價,幫你快速找到你要的房屋,給你更快速的服務才不會浪費你的時間和浪費你的電話費,也不怕碰到黑心的屋主亂開價,買到問題屋,買賣房屋更輕鬆

    賣屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/sell.php
    如果屋主不了解自己房屋的行情,可透過多家專業房屋仲介人員幫你評估,最中肯的建議,避免低價賤賣自己的房子
    比價網提供的比價服務,比價網已經和3000位以上全省各地的專業房屋仲介人員合作,只要填寫妳賣屋的需求,就會有多位專業仲介人員來為你服務
    很多投資客都需要釵h位仲介來快速把房子銷售出去
    利用比價網服務就不需要再一位一位打電話請求仲介來銷售,只需要填寫您相關資料,讓仲介自行與你聯絡為你做最有效率的服務


    優點:不用花時間花電話費一家一家比價,刊登訊息後自然會有多位房仲人員來電為你服務
    缺點:要自行評估房仲人員的優劣




    第二種 : 自己找優質仲介
    知名 房仲成交網 http://www.sold.com.tw/
    全台第一家提供仲介評價的網站,
    網友可以透過給她們服務過的經驗,給仲介評價
    所以讓大家可以安全的辨識仲介的好壞,怕碰到惡質的仲介嘛?如果有碰過惡質惡質,你也可以給他負評價讓大家都知道這位,讓惡質仲介無法生存

    優點:由網站提供的評價弁鄍i自行評估
    缺點:要花時間和電話費來詢問


    第三種 : 找有口碑的仲介人員

    我之前經由朋友介紹廣利不動產陳姐
    她待人親切,像是家人般一樣
    也順利幫我找到一間很不錯的房子
    讓我一家人現在住的很舒適

    優點:多年口碑公司,服務態度佳
    缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人需求不一樣需要找適合自己的地區的仲介



    第四種 : 自售或是自買並找有口碑的代書

    我都是找這家知名 代書事務所 http://www.collect.com.tw/
    非常好的代書,不但經驗豐富,專業知識都蠻豐富,辦事讓人很放心,而且有店面的會比較好!有問題也可以很容易的找到人服務。

    優點:二十多年的老字號公司,有口碑
    缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人地區不一樣需要找適合自己的


    如果要省仲介費,可以先到這售屋網站看看,裡面幾乎都是屋主自己張貼的房屋資訊
    明日黃金屋 http://www.futurestar.tw/



     共 1 人回應  選擇頁數 【第1 頁】 

    姓名:
    佈告內容:
    其他選項: