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直衝拜訪銷售成左�5大絕招 |
| 房東：張小姐 發表時間：2012-05-06 |
Top Sales 直衝拜訪銷售成功的5大絕招
不動產經紀人員在自己的商圈內，前在的客戶多少有點「主人」架勢，說話、做事帶有優勢和主動權，況且，所以當Sales主動登門拜訪，他們難免要擺出一付姿態，以顯示其區域中「老大」地位，所以，當你和他們談判時，應做好心理準備，一是談判失敗，二是沒有主動權，無法左右客戶的意見。針對此種情況，你可以採取以下幾種銷售技巧，確保自己的主動影響：
第一招：把客戶當老客人
把此次拜訪當成會見老朋友，別對成交抱太大希望，多交流感情、產品和市場，不談合同。
選擇走出去，就有機會；雖然有可能會失望，但是不嘗試，肯定會絕望。
不妨多談談一些實際的市場動態、需求，一些實際案例及成交經驗，讓他們感覺你有能力，是非常適合的合作對象。
第二招：善用顧慮搶先法
任何客戶和你真正想合作前，都會挑剔廠家或品牌毛病，目的是爭取利益和政策，從成交的角度分析，這是成交法裡的暗示法，此時，千萬要記住：不要慌，無論對方說得多麼正確，都要沉住氣，身為Sales的你可以順勢或者借勢解決對方的挑剔，技巧是：
1. 用身體語言調整姿勢或者表情，或者笑笑，表示胸有成竹。
2. 先順勢承認對方的觀點，以示尊重和禮貌，但同時應說，我們公司已經考慮到此問題，正在解決或者已經解決了。
3. 如果心中對對方提出的問題無法回答，應真誠記下並迅速反應給公司，期望得到迅速解決。
4. 用顧慮搶先法，重點強調其他競爭產品沒有的優點，弱化產品缺點，並說明差異化優勢，以及此差異化給對方所能帶來的效益和影響。
第三招：顯示專業而禮貌的銷售道德，和成熟的市場操作能力
客戶對品牌的瞭解肯定沒有你專業，雙方洽談時，身為Sales的你一定要能解答任何問題，尤其是市場問題和行銷政策。更主要的是，對方合作後的市場操作，你如果能迅速制定或提出一些行銷解決方案，供對方參考，這樣，客戶就不會患得患失，沒有在市場操作層面上的憂慮，這時候，對方想不信服都不行，自然地，成功的機率就相當大了。
第四招：多問不代表無知
對區域市場，客戶永遠比你熟悉，多問，才能顯得你的虛心學習，從心理上給予客戶好感，另外，多問，表示企業真心做市場，你是真心與他合作，對方肯定滔滔不絕地與你探討市場，當對方在談時，身為sales的你一來可能發現市場機會，二來可以思考與對方的合作方式，並制定適合當地的行銷政策。
第五招：善用行銷工具
無論是第幾次拜訪客戶，你都應備好所有行銷工具，包括合同，以隨時準備簽約；洽談時，一定要能夠善用這些工具，比如，當客戶所有提出的問題得到解答後，或者談話陷入沉默時，你就應該順勢拿出合同、計算機等工具，幫對方計算優惠、制定市場分銷目標、測算網點數量，以及合作後對方最終會得到的實際利益，甚至可以直接問客戶：您看，我們是否把合同簽了？ |
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| 1 樓住戶：楊彥安 發表時間：2015-03-15 |
與其迷信知名的仲介公司, 到不如找個值得信賴的仲介業務員!!! 針對交由仲介賣屋之過程, 提供以下經驗的分享: 1. 除非是房子座落地點不佳, 或是急著賣屋; 建議不要輕易的與仲介簽署"專任委託銷售 合約", 因為專任約是有明訂罰則與違約金額, 一不小心就可能成了某些不肖仲介要脅 違約賠償或打官司之"動輒得咎"的依據! 2. 若是自認所要賣的房屋地點OK , 或是不急著賣屋, 則建議簽署"一般委託合約"即可, 因為一般約是仲介與屋主均可出售, 不會像專任約必須全權委由仲介銷售, 而喪失的賣 屋的主動權! 貨比三家不吃虧我提供你3種方式讓你參考 第一種 : 貨比三家 房屋買賣請多家仲介公司評估，千萬不要有品牌的迷思而相信一間店的片面之詞房子慘遭賤售畢竟"品牌"是無法給你任何的服務，好的仲介人員才有法子替您服務及設想，為你找尋適合您的房屋且盡力為您爭取適當的價格 多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的了解的周邊行情價 全民比價網 http://www.prices.com.tw/ 買屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/buy.php 賣屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/sell.php 如果屋主不了解自己房屋的行情,可透過多家專業房屋仲介人員幫你評估,最中肯的建議，避免低價賤賣自己的房子 比價網提供一個不錯的比價服務，比價網已經和3000位以上全省各地的專業房屋仲介人員合作,只要填寫妳買屋的需求，就會多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價,幫你快速找到你要的房屋，給你更快速的服務才不會浪費你的時間和浪費你的電話費，也不怕碰到黑心的屋主亂開價,買到問題屋,買賣房屋更輕鬆 優點:不用花時間花電話費一家一家比價,刊登訊息後自然會有多位房仲人員來電為你服務 缺點:要自行評估房仲人員的優劣 第二種 : 自己找優質仲介 知名 房仲成交網 http://www.sold.com.tw/ 全台第一家提供仲介評價的網站, 網友可以透過給她們服務過的經驗,給仲介評價 所以讓大家可以安全的辨識仲介的好壞,怕碰到惡質的仲介嘛?如果有碰過惡質惡質,你也可以給他負評價讓大家都知道這位,讓惡質仲介無法生存 優點:由網站提供的評價弁鄍i自行評估 缺點:要花時間和電話費來詢問 第三種 : 找有口碑的仲介人員 我之前經由朋友介紹廣利不動產陳姐 她待人親切,像是家人般一樣 也順利幫我找到一間很不錯的房子 讓我一家人現在住的很舒適 優點:多年口碑公司,服務態度佳 缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人需求不一樣需要找適合自己的地區的仲介 第四種 : 自售或是自買並找有口碑的代書 我都是找這家知名 代書事務所 http://www.collect.com.tw/ 非常好的代書，不但經驗豐富，專業知識都蠻豐富，辦事讓人很放心，而且有店面的會比較好!有問題也可以很容易的找到人服務。 優點:二十多年的老字號公司,有口碑 缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人地區不一樣需要找適合自己的 如果要省仲介費,可以先到這售屋網站看看，裡面幾乎都是屋主自己張貼的房屋資訊 明日黃金屋 http://www.futurestar.tw/ |
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