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最容易被忽視的六大銷售細節 |
| 房東：刀帥 發表時間：2013-10-03 |
 交換是人類特有的活動，交換雙方的需求都可以得到滿足。銷售是一項偉大的事業，一個傳遞價值且幫助他人的事業。她促成了交換的進行，實現了價值的傳遞。銷售是滿足客戶需求的過程，因為銷售的產品特性優點能給客戶帶來的利益。但不可否認，除產品外，銷售員在拜訪客戶中的一些細節處理，對銷售的成功率也有重要的影響。 銷售細節往往能提高銷售成功率。一家彩虹吸塵器公司要求上門推銷人員在推銷前先討一杯水喝，結果這個小小要求提高了成交比例。有一個市場經理聽到這個故事後，就如法炮製，讓他的銷售人員中的30個在推銷前先討一杯水喝，幾周後，他發現，這個實驗組的銷售業績提高了3%，接下來，他又讓另外30個銷售員在推銷前先討一杯軟飲料喝，結果這個請求對提升銷售業績毫無幫助。這個故事告訴我們：得了小小恩惠，更容易得大恩惠，得寸後更容易進尺。為什麼會這樣呢？一種解釋是，客戶幫了我們一個小忙，好比他在與我們的人情關係上作了一筆投資。因為人人都討厭失去，故他也害怕失去這份投資，於是他就追加了一筆更大的投資來保住前一筆小投資。另一種解釋是，客戶幫了我們一個小忙後，他會產生一種錯覺，認為他自己必是喜歡我們才幫了我們忙的，為了保持前後一致，他必須繼續喜歡我們，故他只好接著又幫我們一個大忙。 根據13年的銷售經驗， 我歸納了六大銷售細節供大家參考。 1，銷售員的著裝：只比客戶好一點點。銷售員西裝革履公事包，能體現公司形象，但有時候還是要看被拜訪的對象，雙方著裝反差太大反而會使對方不自在，無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售員經常要拜訪設計師和總包施工管理人員，前者當然要襯衫領帶以表現你的專業形象；後者若同樣著裝則有些不妥，因為施工工地環境所限，工作人員不可能講究著裝，如果你穿太好的衣服跑工地，不要說與客戶交談可能連辦公室坐的地方都難找。專家說：最好的著裝方案是只比客戶穿得好「一點」，這既能體現對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離。 2，永遠比客戶遲放下電話。很多銷售員沒等對方掛電話，啪就先掛上了，尤其在與較熟客戶電話交談時。永遠比客戶晚放下電話體現了對客戶的尊重。 3，與客戶交談中不接電話。在與客戶交談中接電話，儘管事前得到了客戶的允許，但客戶在心底裏泛起：「好像電話裏的人比我更重要，為什麼他會講那麼久？」所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時，決不接電話。等會談結束後再打過去。 4，多說「我們」少說「我」。銷售員在說「我們」時會給對方一種心理暗示：銷售員和客戶是站在一起的，是站在客戶的角度想問題，雖然「我們」只比「我」多了一個字，但卻多了幾分親近。 5，及時記下客戶的要求。隨身攜帶記事本，拜訪中隨手記下時間地點和客戶姓名頭銜；記下客戶需求；答應客戶要辦的事情；下次拜訪的時間；當銷售員虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，接下來的銷售工作就可能會順利一些。 6，保持相同的談話風格。長期來看，能說會道的銷售員很難保持優秀的業績，思路敏捷口若懸河，說話更是不分物件像開機關槍般快節奏，容易引起客戶反感。 而那些善問會聽的銷售員，並隨著客戶的不同，調整自己說話的速度與風格的銷售員會成為卓越的銷售員。 細節體現藝術與科學，而銷售是藝術和科學的融合體，銷售員需要增加顧客心理學與數學分析等科學知識，需要接受銷售行為學的教育，這就是科學。同時要根據當時情境調整銷售方法，注意細節關注顧客，這就是藝術銷售很能鍛煉人的毅力與風格，銷售在拒絕中進行，沒有拒絕，就無需銷售。把銷售作為一個幫助他人的偉大事業去做的銷售員，往往是自信、自律、熱情融合一體的銷售員。在網路化的今天，銷售員更需要有道德，在互聯網時代，一個壞的消息將很快傳遞到世界的每個角落，並長期在虛擬的技術世界裏。
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| 1 樓住戶：黃欣禾 發表時間：2015-03-15 |
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