懂得估價才更懂殺價

房市議價空間彈性可能增加的消息，近來常在坊間報章出現。

這樣的報導，當然會使得有意購屋者更加心動。

然而說到議價或殺價，應該是多數消費者最難掌握的部份。

以下我們就綜合估價師的專門技術，及銷售方的市場觀察與經驗，提供消費者一些可以輕易入門及上手的殺價撇步！

幾乎每個領域，都會有些知識或技術，是只能意會、難以言傳，或是極難掌握的部份。在政治、在選舉，會是如何抓住民意、抓住選票；在股票市場，可能是個股，乃至於大盤的漲跌預測。至於在房地產市場，應該就是價格了。

的確，某棟房屋的價格到底合理與否，消費者通常很難能夠立即分辨。就算是建商、代銷甚或行庫，也都需要搜集相關的資料，才能研判地主所開土地價格，建商開價是否合理？有沒有利潤空間？或申請貸款的擔保品，是否真有其價值。

◆不動產價格影響因素複雜

房地產之價格或價值，之所以難以評估其合理性，撇開主觀條件上的資訊相對不夠透明不談，客觀上也是因為，影響房地產或不動產價格之因素多且複雜。

就不動產之估價理論，影響其價格之因素，可分為『一般』、『區域』及『個別』因素三大類。這三大類中，區域及個別因素較容易理解，分別是指鄰近地區類似標的價格之相互牽動，以及不動產標的本身之條件影響。至於第一項「一般」因素，則是複雜釵h，又可分為自然、政治、經濟及社會等因素。這中間，一般人比較熟知的，不外乎交通及其他公共建設、利率水準、人口分布、生活方式、都市利用計畫管制以及相關稅制等等。不過，會影響不動產價格的，還包括儲蓄、消費、投資、產業結構、物價及薪資變化，教育與社會福利，地質、土壤、地勢，甚至國際化狀態等等，都直接或間接地影響房地產之價格，乃至於價值。

面對如此複雜、多層次的影響變項，我們到底又該如何判別，一件不動產或房地產其價格之合理性？甚至說得更白些，不動產或房地產，是如何定價的？這部份，我們帶您追根究底，看看最專業的估價，是用何種方式評估的。

◆比較成本與收益估價三法

根據八二年五月內政部公佈施行的︽土地估價技術規範︾，估價師可以就其選擇之可比較買賣實例為基礎，推算合理價位（二十一條），勘估標的平均一年所得淨收益，與估價當時市場適當收益做比較之收益資本化法（三十一條），及求取估價當時勘估標的重新取得或重建所需成本之成本法（四十七條）。

故簡單來說，一名取得證照的估價師，根據其專業規範，有成本法、比較法及收益法三大類估價方法。以下我們就約略概述三種估價法，以及一般消費者能夠延伸應用的部份。

一、成本法

就三種估價法來說，成本法是最容易理解的；在資本主義商業化社會，所有商品的價格，確實都是透過成本計算，再加上適當利潤而定出。而不動產商品，通常是含有土地及建物，因此成本法估價，也分土地及建物兩部份。

土地成本就是取得土地之價格總額；建物部份，則是興建所需之所有費用項目，包括營造施工、規劃設計、廣告銷售、管理、稅捐、融資利息及開發利潤等。

就估價師之專業角度，建物估價部分還要考慮折舊，但對一般消費者來說，則購買中古屋才有折舊問題。如果欲購是預售或新成屋，則不需此項考量。

在實務層面上，成本法的適用程度，其實是低於下面要接著介紹的比較法。通常此法是在缺乏比較標的，或是勘估標的無市場性或收益之情況，才會運用。

二、比較法

專業估價人員在勘估標的時，最常運用的方式是比較法，也就是利用條件相當的物件來評估標的之合理價位。當然專業之比較法，須比一般消費者的比價更加嚴謹。根據不動產估價技術規則，估價師須根據幾項原則來蒐集比較標的，這包括比較實例之價格須屬正常情況，須與勘估標地位於同一供需圈之鄰近或類似區域，比較及勘估標的兩者所在之使用分區、性質也要相同或相近。最重要的，更在於比較案例之價格形成，也就是成交時間，必須與勘估時間相近。

此外，估價師還要針對比較標的本身及其成交價格，進行查證分析，並就標的的區域個別因素，及比較標的成交日期之時間因素，做適度調整修正。

比較法之最精髓，當然是蒐集選定適當的標的；而運用情況最普遍，主要在於和成本法相比，此法更能將時間因素考量進來。畢竟大家都清楚，不同的時間點，不動產之價格，確實可能不同。而成本法在時間這個項目的彈性上，要比比較法來得低。

三、收益法

除了比較與成本法外，不動產估價還有所謂的收益法。與成本法及比較法相比，收益法相對較為複雜。收益法根據評估模式，又可分為直接資本化法及折現現金流量分析兩種。

前者簡單說，就是推算勘估標地未來平均一年期間之客觀淨收益，再根據評估期間之收益資本化率來推算價格。後者則顧名思義，就是利用所謂之現金流量（通常為租金），經過適當折現率加總，推算出勘估標的之價格。兩種方式最大差異，在於前者之收益較為固定平均，後者則是現金流量相對不穩定。

從收益法的推論基礎，不難發現，如運用此法，則該標的必須要有適當的現金流量，通常這指的是租金收入。由此可知，如店面、辦公室這類商用純粹投資型的房市產品，較可運用此類估價法。

◆「比較法」最適延伸應用

以房地產業的現實生態來說，新建案之價格策略是以成本-利潤觀點來訂定，中古屋則一方面是參考新屋價格，另方面也參酌同區過去之實際成交行情。

因此簡單來說，在評估新屋價格之合理性時，成本法是可參考的方式，中古屋開價顯然多半是比價後之結果。不過這是大原則，對消費者來說，新屋價格還是能用比較法來評估；而如果資訊能夠取得，中古屋也不是不能用成本法，輔以折舊率，論其價格之合理度。

然誠如前文分析，現實社會中商品之標價或定價，確實幾乎都是用成本，加以適當利潤所定出。然房地產或不動產商品變異性相對較大，小如屋況管理，大到政經局勢，都會影響價格。因此最能將當下時空因素納入考量的比較法，還是專業估價師最常採取之方法，也是一般消費者最能應用之依據。

不動產價格構成的複雜程度的確無庸置疑，因此雖然每個地區都有成交行情，但不可諱言地，房地產價格確實仍存在著些釭漲菪悀葃狻峖U自表述。基於此一前提，房市商品的交易自然產生了所謂的議價現象，甚或文化；再更簡單說，就是所謂殺價。

的確，說到買房子，除非是熟知區域一二的在地消費者，或經常性鑽研此道的房市投資客，否則對多數準購屋人來說，最難的是評斷某房市商品或物件賣方開價之合理性，再者就是怎樣殺價。

有關房市商品之價格形成及評估，前文已提及專業估價之方式。那麼接下來的議價或殺價，又有什麼心法，或說可從哪些原則下手？

◆議價第一步先做足準備功課沒?

從民國七十九年起便開始從事房地產買賣，目前是住商不動產大安信義加盟店的李明謙店長，建議買方要事前做足市場調查功課~他不諱言。賣方開價容易得多，但對買家來說，動輒數百，甚至上千萬的消費額，非同小可，因此事前的準備作業當然是多多益善、有備無患。

拜現代資訊媒體發達之賜，消費者已有更多的管道，進行參考資料的搜集。除了傳統的分類廣告，物件廣告刊物或街頭巷尾還能看見的廣告看板外，近十年快速發展的網路，是更為方便的媒介。根據業界調查，目前有約七成的購屋人會以網路為主要搜尋物件的工具，且愈年輕者比例愈高。

因此在您看中某區某棟房屋後，即可由近而遠，從同一建物的其他可售戶，附近同質待售物件，乃至同一街廓或小區域，逐一蒐集類似標的的近期成交價格資料。此一動作，當然就呼應了前段所介紹的實例比較法。

在大致了解屬意標的周邊的成交價範圍後，緊接著就是進行實際的看屋，以及後頭的議價過程。而在議價前的看屋動作也相當重要，因為這攸關後面的議價切入點，甚至是空間。

做好訪價比價之末牷A與實際的看屋後，如果對所看房屋感到滿意或符合需求，同時自身能力也能負擔，才有後面的議價及過程。而第一次的出價，其實是相當關鍵的。

◆最大原則揀缺點挑毛病

由於近幾年房市景氣是屬上升期，因此議價空間已不像過去坊間流傳的，是從六或七折開始砍起。該物件賣方開價的七八或七九折，來做為第一次的買方開價，是較合理的起頭。

至於實際的成交價格，李明謙則指出，約從八二至八八折，都是可能的價碼。而這中間到底能夠殺多少，關鍵就在議價技巧了。

那麼，所謂的議價技巧，或說撇步又在哪裡？其實大原則就是挑毛病、找缺點，然後針對此點切入。

因為賣方會根據欲售物件本身的條件周邊環境及其他相關因素拉升價格，同樣的道理，買方當然也要針對同一角度，用反向思考來議價。

而這些切入的項目，從房屋本身的格局、方位、採光，社區的管理，乃至於小環境良莠等等，甚至非常個人因素的風水，也都是可運用的素材，而這部份，當然是從實際的看屋過程蒐集得來。

另外，以中古屋來說屋齡，當然也是相當重要的因素，這就是前面成本估價法當中的所謂折舊。

◆近期新成屋議價彈性大

除了從物件本身的條件外，還有一些部分，提醒買方可以稍加注意。以中古屋來說，先是儘可能與賣方或屋主當面議價；另外，也可先打探賣方售屋的動機或目的。中國人所謂『見面三分情』，因此買賣雙方如果可以當面談，賣方通常都比較容易鬆動價格，就等於議價彈性增加。如果能夠投賣方之所好，甚至可以攀親帶故，議價空間或釦韝j。

賣屋者出售之目的或心態，也是一可切入點。買方如果在事前稍微打探一下賣方賣屋的動機或目的，也有助成交~*

另外，如果是投資客之賣方，則短期來說，議價空間及彈性也較大。根據觀察，過去幾年的預售屋，從去年開始逐漸興建完成，投資目的購買者，便以成屋姿態進入房屋市場。在房屋落成，即進入正式的繳交房貸期，加上去年行庫緊縮房貸及利率上揚，投資客壓力確實相當沉重。

而就算是自住目的之購屋人，也可能因為類似的情況，在無法負擔較預期增加的房屋貸款下，產生所謂的準斷頭戶。這類物件，至少在農曆年節前後，期間都會有較大的議價空間。

就目前市場現況，看得見的成屋，甚至是剛興建完成的新成屋，因為客觀條件環境丕變，而有較大的議價空間。那麼，近期市場上能見度仍高的預售屋呢？

◆中低價產品較有議價空間

根據第一線銷售的代銷人員透露，雖然相較於成屋，預售屋除了小環境類似外，本身能看到的點有限，因此感覺上似乎議價方式相對較少。不過根據經驗，其實預售屋和新成屋的實際議價彈性，差距不大。

一般而言，會接受購買預售屋的消費者，其實多半基於預售屋規劃較有彈性，不然就是確實認同該案所在地段，因此對價格其實多有一定認知。另外，基於成本觀點，在原物料及土地價格都還是上揚趨勢之下，未來預售市場議價空間也不容易加大。這樣的情況，在這幾年尤其明顯。新屋市場中，落成的新成屋，價格都比之前預售階段更高。

但如從供需角度，短期內新屋市場有一段時間的盤整期。不過實際的議價空間或彈性，還是要看區域及產品。平心而論，都會區中高價位產品，市況仍將維持水準以上，議價空間相對有限。某些區域的中低價產品，則較有議價彈性。

議價或殺價，應該可謂房地產買方的『聖杯』；多數消費者都清楚明白，議價、殺價的重要性，這也形成一種特殊的文化現象。但平心而論，真正能懂得箇中訣竅的消費者，除非是長期專業的投資置產者，否則還是難以掌握。

因此，本文先從專業估價領域取經，告訴消費者如何評估賣方開出價格之合理性。在做足事前準備資料我們也請教了理論上不希望買方殺價的銷售方，提供他們對議價方式及空間的經驗與看法。總的來說，無非是希望藉此讓消費者得以按圖索驥，用更從容的態度來購得一戶好屋。

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