仲介的十大花招

  十年前，不動產經紀業條例甫於立法院通過，那時候的仲介市場人員良莠不齊，欺瞞、暴利的現象在報紙上被揭露的事件層出不窮，於是我在網路上發表了一篇「仲介的十大花招」提醒消費者要注意仲介的一些詐騙手法，該文被網路流傳甚廣，也引起廣泛討論，至今這些手法已經落伍，而且隨著不動產經紀業條例的頒布施行，仲介業市場也「大部分」步入正軌，但仍有少部分的業者，仍然以一些不誠實的手段詐騙消費者，今本文就將這些手法做以下之介紹：

花招一：不實銷售廣告

    以往仲介業最常用的是報紙或路旁看板，散發傳單，但隨著政府定有明文法律處罰，現在這種情況已不多見，而是已經進化到以言語說明，而不是白紙黑字寫在傳單上，因為依法廣告文宣所載的文字與契約有同一效力，以往在預售屋銷售照片上或文宣上常常有些美輪美奐的照片及誇大動人的文宣，現在業者大多小心翼翼，就惟恐被消費者拿來當反制的武器，所以「實體」不實廣告往往不多見，取而代之的是「言語」，因為說出的話就像是空氣一樣，下一秒就散發在空氣中，沒有任何證據。

王先生：「貸款真的沒問題嗎？我自備款只有50萬，若貸不到，我沒辦法買哦！」仲介：「沒問題的啦！」拍拍胸脯作保證狀

但往往都是貸款下不來，買方還要到處跟親戚借款、跟朋友標會，而付出比銀行更高的利息與昂貴的人情債。

王先生：「這房子頂樓加蓋，不會被拆嗎？」

仲介：「放心啦！ 王 先生，我賣了N間房子，沒有一間頂樓是被拆的！」

結果你就成了被拆的第一間，他忘了說，他說的N，不是自然數，而是代數，N=0。

    以上種種廣告不實就有可能讓你遭遇不可言喻的傷害，雖然現在仲介大多會給不動產說明書，但是一般非專業人士還是看得「霧煞煞」，最好的方式是認為有疑慮的地方都要仲介以「書面」說明才能確定買到的東西是你想要的。

花招二：賺取價差

    不動產經紀業管理條例19條明文規定不可賺取差價，但是現在仲介的作法是以「假買斷」的方式，操作手法程序如下：

一、選擇對於市場行情不熟悉的賣方或急著要賣房屋的賣方。

二、簽完委託約後，拼命的殺價，放出許多有關房市利空的消息。

例如：「這邊行情只有10萬啦！(其實是15萬)，要快點出售只能降價」或    是「房屋狀況不好，看過的客戶都嫌貴」或是「沈媽媽才賣450萬，你的格局比她還差呢！」其實沈媽媽那時候賣房子是好幾年前的事，現在市場沒有那麼糟。

三、以仲介的人頭簽約並買斷，順便辦理銀行貸款，在過戶的期間，說是要整理房屋，要求交付鑰匙，其實他們是為了爭取銷售時間，不是要裝潢房屋，而是趕快找下一手買方，兩者購屋資金因為大部分都是銀行貸款，所以只須付少許的利息，就能賺到差價。

四、最重要的一點是向你收仲介費，行情500萬，花450萬向你買，先賺450萬*4%的仲介費，將來還有50萬的差價呢！

    此種手法很難舉證對方是賺價差，不過誰叫你那麼相信仲介？難道你會真的認為仲介渴望的是給你「幸福」，別傻了，廣告再美，也是廣告。廣告就是要賺錢，所以賣房子前最好自己先做功課。

    那要如何知道行情？很簡單，問仲介啊！你會說，剛剛不是說不要全然相信仲介嗎？其實最了解行情還是他們，你可以這樣操作。

假設你是賣方，打電話去仲介公司：「喂！我想要買「XX世紀(建案名)或者XX路附近大樓，你們那邊有房子嗎？」

仲介：「有啊！我可以介紹給你」

沒有也要說有，畢竟客戶得來不易，屆時再向同行「調案」來賣就好了。

賣方：「哦！那邊行情現在大概多少？」

仲介：「嗯，那邊大概是13萬-15萬/坪！」賓果！

因為你是假扮買方，行情若是11萬到13萬/坪，仲介就會先鋪路，讓你將來殺價也不會殺很大，可是這個結果，你就能明白，自己的房子是有機會賣到15萬的！若你是買方，請將上例反向操作！

花招三：給予買方假象壓力

    買方容易上當的原因往往都是見獵心喜、非它莫屬的心態，當然這與不動產獨特性有關。買不動產像買珠寶一樣，世界上只有這一間(至少空間位置是獨一無二的)，你不會因為買不到一台賓士而扼腕，因為賓士車到處可買，但會為一件適合你的不動產買不到晚上睡不著覺！所以仲介就會捉住你買不到的心態，通常運用的大都是卡順位這樣的理由。

仲介：「 王 先生既然你這麼喜歡，因為有人450萬在談，你可以出460萬，排在第二順位，若說屋主不賣，那460萬他可能會賣，因為這間屋子很搶手，怕後面也會有人也出同樣價格，這樣你就有優先權！」

其實大部分情形屋主底價就是460萬，你下了斡旋金或要約書，絕大部份不出5天，就通知你簽約。為何要等5天？廢話！馬上讓你買到，你會想仲介根本沒跟屋主議價，這樣還能讓你心甘情願付仲介費嗎？一般說辭都是說為了你，他跟屋主坐到三更半夜，或者為了你跟公司主管或同事吵架！如果你就這麼心軟，那也沒關係，因為心腸軟的人往往都對自己心腸硬！

花招四：給予賣方錯誤的訊息

    這一部分也是花招百出，例如：剪下報紙一些悲觀的訊息。

仲介：「 王 先生，您看現在景氣這麼差，經濟成長率歷年新低，現在不賣，日後更難脫手」用手指了指報紙的消息

當然為了殺價，不會把正面消息給你看的！全部都是負面訊息，仲介的金科玉律就是「沒有賣不出的房子，只有賣不出去的價錢！」

不是電視廣告說的「沒有賣不出去的房子，除非您找了不會賣的人！」那是廣告，你也信？當然只要價錢夠低(一元，夠低了吧？)一定賣得掉！這是大家都懂的道理，不過話說回來，就是要賣個好價錢，不然我委託仲介幹麻？我直接在門口貼上只賣OO萬元就好了嘛！幹麻去花那4%的仲介費？

花招五：磨屋主的耐心

    一般房屋的開價在市價的範圍內，三個月銷售出去是正常的，但萬一賣不出去呢？當然是再需約了！因為有需約這個動作，除非您自己耐不住性子，要求降價出售，仲介都是有人看，沒人看也不會回報，廣告只有現場看板(成本最低)，屆期再向你要求續委託約。反正繳房貸是你，賣不出去也是你，一間房子半年賣不出，我就不相信你的耐心有多久！屆時續約兼殺價，反正廣告也不用做了，還記得金科玉律嗎？「沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價錢！」還記得嗎？若在簽約當時你就斬釘截鐵說：「三個月無人出價我就會換仲介！」你說，他還敢偷懶？或者不簽專任約(只委託一家)改簽一般約(同時可以委託數家)也是一個方法！

花招六：斡旋金或要約書都不好

    內政部有規範仲介業者，應給消費者斡旋金或要約書，讓其自由選擇，只是買個房子幹麻那麼麻煩，不賣就算了，其實這對仲介有三個好處。

    其一：確認你有誠意要買，尤其是付了斡旋金那種，加價的可能性更大。

    其二：能確認你會乖乖付2%的服務費

    其三：這點就酷了，他可以拿你的斡旋金或要約書，去向其他的買方要求提高價格。

仲介：「你看！沒騙你吧！ 王 先生他是一個銀行經理都出到500萬了，你出490萬買不到啦！至少要530萬才行！」

結果，你看了老半天，評估的成果，被別人拿去當「價格的保證」，而且還沒利息的！所以最好的策略是「提議跟屋主見面談！」

當然仲介會說：「唉呀！人家很忙的！」再不然就是「公司怕你們會私下成交！」其實若仲介會願意讓雙方見面談，通常是價格也接近了！你可藉此試探是否自己的價格與屋主的售價接近，順帶一提，絕不建議與屋主私下成交，這是不道德也不合法的！

花招七：6%服務費是上限

    有沒有看懂？6%服務費是仲介所能收取成交案報酬的「上限」，換句話說，既然是上限，那不付可不可以？當然可以，因為仲介也有可能跟賣方或買方收取，但是羊毛出在羊身上，對於仲介費價值來源，現在還是停留在買方與賣方對於價格認知差異，而所獲取的利潤。

仲介：「 王 先生，這不可以殺價啦！內政部有規定仲介費是6%啦！」

仲介漏說二字「上限」，所以這是可議價的！通常房屋成交價愈高，議價的空間愈大，附帶一提，現行法令絕對沒有佣金少於10萬以10萬計，換句話說，一間套房150萬付9萬佣金是合理的。

花招八：隱藏屋況

    這一部份情況愈來愈少，因為必須製作不動產說明書，但對於房屋的「隱惡揚善」做法還是有的，因為大部分的不動產說明書都是由出賣的屋主自行具結簽字，出了事由出售屋主自行負責，絕少仲介會逐項檢查屋況或拍照，最好的方式就是看屋的人自備相機，看過重點的地方逐一拍照存證，免得日後發生爭議而沒有證據，現在數位相機很便宜，一台約3~4千元就不錯，仲介出示的資料不讓你帶回參考的，也可拍照留底，預防萬一，另外一提，仲介大都有履約保證，付了錢，而屋主跑掉情況不多見，只是這履約保證的錢，多由買賣雙方自付，怪了！仲介不是因應安全交易產生的行業嗎？雖然履約保證的金額不是很高，但是就業務性質而言，不應由買賣雙方自付！而應是由仲介支付！

花招九：詐騙集團

    這邊指的不是仲介，絕少有仲介變成詐騙集團，尤其仲介業有營業保證金制度，不太可能變成詐騙集團。防止詐騙集團最好的方式就是不要貪心，也不要急著買或賣房子，事情一急常常就會亂了，要小心去求證，大膽去假設，記住這天底下沒有白吃的午餐，也沒有白吃的早餐與晚餐，付錢之前先想清楚。

花招十：品牌的迷思

    現在絕大部分的仲介業都是加盟的，如東X、永X、中X、21X，各店之行為由各家加盟店自行負責，總部多以負責品牌行銷為主，發生糾紛總部不一定會連帶賠償，再者加盟體系的經濟營業員，佣金收取的方式多半是與公司50%，50%，或者分佣的比例更高，但高佣金下就會產生一些營業員較有「誘因」去從事危險或違法的不實銷售或不實開發，不過缺點也是優點，他們會比較拼命賣房子，因為底薪低，完全靠獎金過活，而直營體系有信X、台X，他們銷售獎金較低，底薪有保障，所以可能會不認真銷售，不過各家分店長有業績壓力，所以會督促員工認真銷售，這要看各店家的成交心態，此外值得一提的是，有些有開發業績壓力，如：一名員工每月要接受銷售委託六件以上，才能拿到底薪，於是這些營業員就不擇手段的簽入案子，時機不好，找親朋好友假意委託，以便對公司交代，也有的是搶別家的案子，

如：跟屋主說「東X他們替你賣的太低了，我可以600萬接受委託，一定賣得掉！」其實行情只有400萬，他只是要回去交差，簽了你的委託也知道賣不掉，就放在抽屜等三個月合約到期，這時看似你沒損失，但你有貸款就是多繳了3個月利息，沒貸款就是晚三個月拿錢，這些錢本來可以投資的，應該也有利息！遇到這種情形最好問自己，你是要賣爽的，還是要賣出去？

結論：

    沒想到小弟十年前寫的文章，竟然會於網路上流傳那麼久！有些已經過時落伍了！例如：買到凶宅，仲介與賣方是有責任告知的！不過還是要注意一下凶宅的定義，所謂凶宅是指房屋曾發生自殺或兇殺致死情事，所以呢，意外死亡並不算，就是一間透天前住戶不小心從三樓跌到一樓死亡，不是凶宅！房地產這門功課還有很多「眉角」，多看、多聽、多查是訣竅。寫這篇文，不是否定仲介的價值，相反的使一般民眾了解不良仲介的狀況，藉此淘汰那些不肖業者。另外一提的是，有些仲介真的是佛心來的，認真、誠實服務客戶，卻因為說實話而賺不到錢，這樣也不好！因為說謊的仲介往往無往不利，這種仲介生態變成「劣幣逐良幣」這樣就不好，希望大家能多多鼓勵好的從業人員，把不誠實的仲介逐出這一個市場，使房地產經紀業能夠健全，不動產市場能安全！僅此一文獻給所有仲介從業人員。