鎖定高資產客戶，入行第一年即達百萬標保

鎖定高資產客戶，

入行第一年即達百萬標保

      連續兩屆國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎得主丁少瑾，入行第一年便達成標保百萬元人民幣(以下幣別皆以人民幣計)，當選中國太平人壽年度十大風雲人物；二○一○年再度達成百萬標保，成為青島分公司的高峰會會長。始終鎖定企業主市場的她，在經營高資產客戶上有一套自己的獨門心法。

        中國太平人壽青島分公司業務經理丁少瑾過往的人生經歷，似乎比同齡的人要豐富許多。十四歲便離開父母外出讀書；十九歲獨自一人在青島創業；二十一歲加入當地一家知名企業，從基層業務人員一路做到業務主管；二十六歲經商投資礦產業，但最後卻血本無歸；二十八歲加入太平人壽青島分公司，重新出發。她加入公司第一年便達成百萬標保，第二年再度達成百萬業績，並當選青島分公司高峰會會長，迅速成為整個太平人壽的風雲人物。

       「當初生意失敗的時候，可以說是萬念俱灰。」那一段慘痛的經歷，丁少瑾至今仍記憶猶新。二○○八年重新出發，在一次偶然的機會認識了毛賀民。毛賀民在青島保險業赫赫有名，入行前曾是一家科技公司的董事長，在入行後連續多年達成國際龍獎IDA會員。毛賀民看到丁少瑾身上的巨大潛力，於是極力勸說她加入保險業。

膽大心細，陌生開發高資產客戶

        入行第一天，完全沒有客戶基礎的丁少瑾首先要面對的，即是準客戶名單嚴重不足的問題；丁少瑾體認到自己的狀況後，於是聽從毛賀民的建議，決定從最難的陌生拜訪做起。

        大多數新進從業人員做陌生拜訪都是從普通薪資階級開始做起，慢慢累積經驗後才逐步開拓到高資產客戶，然而丁少瑾卻認為門檻的高低是由自己來決定。在擁有明確的市場定位後，丁少瑾便開始有意識地去接近高資產客戶；至於如何打進一般人較難接觸到的高資產客戶圈呢？她的方法其實很簡單：她在高級美容院、美髮廳、休閒會所等地都有辦會員卡，在工作之餘到這些地方消費，不但可以休息放鬆，也可以趁機認識不少有經濟水準的人，接觸時間久了，自然也就變成了朋友。

         除此之外，丁少瑾也時常奔波於高級住宅區和名車、名錶店等。她表示，一般出沒這些場合的人非富即貴，只要認真觀察就能找到適合的接觸對象；只要膽大，用不讓人反感的方式去和他們互動，最終能得到他們的認可，憑藉這種看似簡單實則不易的方式，丁少瑾成功開拓了不少高資產客戶。

用心勤拜訪，贏得客戶心

         在丁少瑾看來，要想贏得客戶的信任沒有任何訣竅可言，唯有與客戶接觸時更用心、勤快地拜訪，為客戶提供一些能力所及的幫助，日積月累後才能獲得客戶的認同。

         丁少瑾的客戶大多是一些企業家，這些成功人士都有一個共同特點；不喜歡麻煩別人，然而一旦他們有什麼需要幫忙之處，就算不說，丁少瑾也都能及時出現，主動提供幫助。如客戶的新屋裝修、小孩上學等生活瑣事，她都會主動幫忙協助客戶解決問題，經過了一段時間之後，她在客戶心目中的份量自然也就會不一樣了。

        「用心」是丁少瑾最看重的做事態度，不管是與客戶見面或是服務客戶，她都比一般人用心，如客戶小孩請滿月酒時，當所有人都在關注寶寶成長的時候，丁少瑾卻總會多送一份禮物給小孩的媽媽；並且還會親手寫上一張賀卡，上面寫著：「孩子成長的背後，最光榮的是身為母親的您！」之類的感人話語。這樣的作法，給予客戶非常貼心的感覺，讓他們都很開心。

         而為了能夠服務高資產客戶，丁少瑾也常常主動充實自己，參加各種培訓，如報名參加國際認證財務顧問師(IARFC)課程的學習。她期望透過專業能力的提升，為客戶提供更高價值的服務。此外，她也經常上網瞭解各行各業的市場情勢，關注目前企業老闆們最關心的話題。丁少瑾強調，只有個人的思想深度、知識面寬廣度和高資產客戶一致，甚至更高，如此才有可能和對方擁有相同頻率的交流，而這也是她目前正積極學習的地方。

丁少瑾

現職：中國太平人壽青島分公司業務經理

得獎紀錄：

• 
  
  二○一○~二○一一國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎
  
  


• 
  
  二○○九~二○一一年連續三年達成百萬標保
  
  


• 
  
  二○○九年度太平人壽十大風雲人物
  
  


• 
  
  連續兩年青島分公司高峰會會長
  
  


• 
  
  中國太平人壽總公司四星會終身會員
  
  

◎中國 丁少瑾 會員

2011國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎