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陌生推銷,好的開始是成功的一半

房東:阿富
發表時間:2014-04-25
























陌生推銷,好的開始是成功的一半

 









文章圖 以熟悉的市場做為陌生推銷的第一站

*找與自己過去經驗相符的族群做為陌生開發的市場,會比較能捉住這個行業的特性,成功率也比較高。


*剛畢業、完全沒有工作經驗的新人,可選擇自己較熟悉或有興趣的產品做切入點。


 主持人:請教與會的各位來賓,在你們過去的經驗中,做陌生推銷之前應該如何去鎖定市場?


 許惠:台北市是個冷漠的城市,所以要進行陌生推銷其實是很困難的。


 一般而言,陌生推銷不外乎直接進行掃街和電訪二個方式。就我所屬的單位來說,比較擅長電話開發,成績也相當好,目前平均大概是打十通電話就有四通可以達成約訪。而我們做電話開發的名單,除了工商名人錄外,也會利用電話簿,而業務員喜歡姓陳的,就打姓陳的部份;喜歡姓林的,就打姓林的,完全隨個人喜好。


 蔡秀記:我做陌生推銷通常會找與自己過去經驗相符的族群,像我以前是在補習界工作,所以我選擇補習界做為陌生開發的市場,因為自己過去有這方面的經驗,就會比較能捉住這個行業的特性,成功率也比較高。此外,開發市場也可以延伸到其他相關行業,例如專賣補習班講義的書店、印刷廠等等。


 若是剛畢業、完全沒有工作經驗的新人,我建議不妨選擇自己較熟悉或有興趣的產品做切入點。舉例來說,你對醫療險較熟悉,那麼你就可以主攻醫療險,到醫院去做陌生開發。


 另外,找與自己年齡相符的族群做陌生開發也會比較容易,以我的年紀若是找二十歲的年輕人談保險,就很難有交集,因為新新人類的用語我不懂啊!相反的,二十歲的找四十歲的客戶談保險,也是行不通,因為對方可能會對你不信任。


 謝明村:因為我是從中部上來台北工作的,在緣故方面不充足,所以我一開始就做陌生開發,而我做陌生開發的方式是從辦公大樓開始逐一拜訪。


 此外,我還曾經鎖定在中正機場做陌生開發,主攻旅平險,然後再試著從旅平險去發展長期壽險。


 蔡秀記:請問從旅平險而開發成長期壽險的比例如何?


 謝明村:不高,因為很多客戶是從中南部北上到機場搭飛機出國的。平均來說,一百件中大概只有一、二件會轉發展成壽險。


 不過,開發旅平險對業績幫助也不小,我的最高記錄是二個小時有二萬四千元的旅平險保費收入。


用自信心面對陌生推銷


*通常陌生推銷的第一句話,就會決定成功與否。


*見面時的第一句話不妨幽默些,以拉近彼此的距離,此外保持微笑也是相當重要。


*做電訪時,不要隨便讚美,因為電話中看不見對方,所以讚美的話通常會很虛浮。


*做陌生推銷前,先大聲喊口號,振奮精神,調整心態。


 主持人:很多業務員很害怕做陌生推銷,因為不知道怎麼去開口,在這方面請各位能否給予建議。


 許惠:通常陌生推銷的第一句話,就會決定成功與否。以電訪來說,其實要滿有技巧的,舉例來說,若是第一句話是:「先生您好,對不起耽誤您一分鐘的時間,跟您做個問卷好嗎?」說話時不中斷,讓對方的思緒移到你要問的目標,則通常對方就不會拒絕。相反的,若是一開口是:「先生…對不起…可不可以耽誤您一分鐘的時間,跟您做個問卷?」說話斷斷續續,會讓對方感覺到你沒自信,那麼對方當然會拒絕你。若是電訪後,對方答應和你見面再深入聊一聊,那麼在見面時的第一句話不妨幽默些,以拉近彼此的距離。此外,還有一點很重要的就是,要記住微笑是最好的語言。


 蔡秀記:若是當面拜訪的陌生推銷,則我通常會採取直接約在對方的辦公室,而且一到辦公室後,我會先觀察辦公室的環境,初步了解對方有何特質,然後再適時給予對方讚美。例如對方有自己的辦公室,則應該是主管階級,那麼我便會讚美對方工作能力和領導能力佳。若是電訪,則不要隨便讚美,因為你看不到對方,所以讚美的話通常是很虛浮的。此外,在電話中的談話要儘量引起對方的好奇心,可是不能談得太深入。


 謝明村:做陌生推銷被拒絕是很正常,像我在做陌生推銷之前,就會先找一個空曠的地方,大聲喊口號,振奮一下,調適心態,然後面對客戶時就會比較有信心,這樣客戶也會對你比較信任。


不怕被拒絕, 才能成功掌握陌生推銷


*要有自信,不把拒絕當一回事。


*儘量尋求緣故轉介紹新客戶,成功率比較高。


*做陌生推銷就是在提升個人的能力。


 主持人:三位來賓的建議都相當實用,我想從各位的經驗中,不難發現除了一些談話的技巧之外,保持微笑、適時讚美、有自信心,都可以讓客戶對業務員的接受度提高。那麼再請三位來賓歸納一下自己的陌生推銷經驗,讓在座聽眾和讀者能夠分享三位成功掌握陌生推銷的秘訣。


 許惠:我想我有幾點可以和各位分享: 1.最重要的莫過於要有自信,不把拒絕當一回事。 2.要有同理心,去了解客戶的現狀。 3.用幽默、有創意的談話方式去打開僵局。 4.每個人都喜歡笑臉的業務員。


 蔡秀記:做陌生推銷一定會被拒絕,所以業務員的心理建設相當重要。不可否認的,做陌生推銷的確很難,所以我建議儘量尋求緣故轉介紹新客戶,這樣成功率會比較高。不過,若緣故轉介紹新客戶時,你一定要隨時和緣故保持聯繫,讓緣故知道你和新客戶互動的進度。


 謝明村:我也有幾點和大家分享: 1.客戶就像是倉庫裡的貨,一旦提貨就必須補貨,讓倉庫永遠不缺貨。 2.調整心態,做正面思考。 3.做陌生推銷就是在提升個人的能力。


 主持人:做業務好比在修行,誠如各位來賓所言,成功的業務員必然擁有和善、高親和力的面容,而這也就是不斷突破陌生推銷障礙的基礎條件。今天很感謝三位來賓的經驗分享!


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 













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    發表時間:2014-07-16

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