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業務員的十大能力系列之二──專業知識

房東:法蘭克
發表時間:2014-04-25


無庸置疑,專業能力是大家公認必須且重要的,就算不認真充實專業的人,也不敢反駁或當眾排斥此能力的重要,以免惹來眾人之譏及成為日後業績不好遭人非議的當然題材。專業是甚麼?只要是與你的行業有直接相關或間接關聯的都是。本文除了要強調專業的重要之外,最重要的是澄清一些迷思及概念,這或許比專業知識更重要。所謂盡信書不如無書,具備專業固然可喜,但若因專業而被其綁住,反而適得其反。有人因專業自豪而目空一切,甚至在客戶面前擺出一副全天下只有你最懂的姿態在行銷,其結果可想而知。茲提出一些概念為已具專業的你醍醐灌頂一下,以期修正行為,讓你的專業成為助力而非阻力。


1. 專業知識好,業績一定好?
錯!別傻了,幾乎完全沒有直接必然的關係。

2. 專業好的業務員業績一定贏過專業差的業務員?
錯!沒有必然的關係,請看你們單位業績最好的那一個,是最專業的嗎?
換個問法:換個問法:最專業的那一個,是業績最好的嗎?

3. 客戶比較喜歡專業好的業務員?
不一定!看情況。看你的勤奮熱誠及互動模式,這是基本盤,專業須植基在基本盤上,才有加分效果。

4. 沒有專業的業務員業績一定不好?
不一定!人家一些只有國中畢業的歐巴桑,業績比你好的比比皆是,只要做到「嘴若敢開,業績就一大堆,腳若肯行,業績就整山坪」,用台語唸更傳神。

5. 專業好,就一定受歡迎?
不一定!重點不在專業,在於你的努力及熱誠才會受歡迎,須先有了此基礎後,具有專業的人,才會更受歡迎,如3所述。

6. 若客戶還沒經過我專業的說明,自己就直接想投保,我可以收嗎?
你說呢?2012年有兩次停售效應,保單大賣,你還堅持要做完需求分析後才會讓客戶簽要保書,那你就慢慢去做你的分析吧!收是一定要收,你不收別人也會搶去,到嘴邊的肉都吃不到,你還能做什麼?你可以稍做調整客戶的適合度,但必定要收,客戶既然都自己找上門,代表其財力絕對夠,不但收而且可以再加碼,你不用杞人憂天替客戶擔心他繳不起,先擔心你自己吧!

就算你流連開放在水中嬌豔的水仙,別忘了山谷裡寂寞的角落裡野百合也有春天!

專業是業務員展現專業形象及專業諮詢服務的必要條件,但絕不是成交的充分條件。有專業不一定能成交,沒專業照樣能成交,我不是在否定專業,我是在強調不要被專業這個東西給桎梏住,不成助力反而變成阻力。看到這裡,或許你會質疑我一定很不專業吧?我咧靠夭!錯!錯!錯!我專業得很,我一把年紀了,照樣考了17張專業證照,包含大陸的3張!怎樣,你有比我多嗎?我是要告訴你專業是一定要的,但專業不等於業績,專業只是做好業績的其中一項因素,不要誤以為它是全部,它也佔不了太多部份,徒專業不足以自行,不要到最後變成整天鑽研專業,而業績爛到一蹋糊塗的「研究員」,那就真的是窮得只剩下專業了。

班•費德文的佳話:
直到把保險簽進來,否則 一切從來沒有發生過!



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  • 1 樓住戶:陳美城
    發表時間:2014-07-16

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    2 樓住戶:姚庭妃
    發表時間:2014-07-16

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