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業務員的十大能力系列之四──溝 通

房東:法蘭克
發表時間:2014-04-25



業務員所該具備的能力很多,我們將它簡約歸納為十個,這十項當中,「溝通」是一項非常重要的選項,因為業務,尤其是保險業務,是人與人之間的溝通/說服的過程!他是將客戶的不懂/不要/不急/不需的觀念,溝通成我懂/我要/我急/我需的一項技巧。你可以長得不好看,也可以專業不足,但一定要會溝通,不信去看看那些超級業務員或你們單位業績好的前幾名便知!

溝通在我之前的文章中介紹過,本文再次提及,並非炒冷飯或為填充硬塞而為之,實乃它的重要性真大,所以值得一提再提,猶如偶像巨星刊上封面應該不只一次吧!溝通有三要素:內容/過程/感覺。內容固然重要,但過程更重要,而後是最重要的感覺!內容只是基本面,人人都會說也會擬,大家也都積極正面表達,都引經據典佐證,但因表達的方式不同,帶給客戶的感覺都不一樣!

套句廣告詞:「平平是肝藥,處方不同,效果當然也不同!」

因為溝通的過程不一樣 ,所以感覺不一樣,當然成交與否也就不一樣!

試想有些新手,你也曾經歷過,又是建議書、又是電腦試算、又是需求分析圖表、又是一大堆生老病死數據,也準備了一大堆話術內容,夠多夠齊了吧!然後也向客戶說明了老半天,卻因為聲調平淡太過拘謹禮貌,導致語調僵化、表情木然,雖盡心盡力,結果保單有成交嗎?沒有!他還是告訴你:再考慮一下/要回家問媽媽/暫時不需要…,你不免沮喪懊惱!耳邊響起吳宗憲在唱「不願相信我的真心,煞來換得你的絕情…。」


所以我又得改變你的觀念,朋友!重點不在內容,而在過程!也就是不在你說了甚麼,而在於你怎麼說!過程該如何進行?首先要注意你的聲調及肢體表情,這兩項遠遠大於內容,據統計:內容7%、聲調 38%、肢體表情55%,也就是除了理性的數據內容,更該用感性的聲調及肢體語言來表達。很多高竿業務員常常以一支筆及一張A4紙就說服了對方購買的意願!甚至我見過某人去洗頭與洗頭妹哈拉完就簽了一張婦女險,也有人機車拋錨送修與老闆閒聊又簽了一張儲蓄險!不要說他們不專業,相反的,他們才是真專業,因他們知道如何溝通!

溝通時的聲調一定要真誠且善意,千萬不要客氣過頭,這樣反而會有距離感。尤其更不要像一些電話行銷人員冷冰冰地照行銷稿子念,雖然很有內容也很流利,但就是沒有什麼感情,給對方的感覺不好,所以不會成交!相信你我都接過這樣的電話,你一聽就想掛電話,不是嗎?那你的客戶不也是如此?!

全國電子的廣告,拾荒老太太對著他曾經失意而不敢回家的兒子說:「憨孩子,厝,是你永遠的所在!」多麼有感情,多有說服力呀!此時想買電視的人就會直接想到全國電子,也不太會比較價錢了,不是嗎?這就是溝通的力量!




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  • 1 樓住戶:周科年
    發表時間:2014-07-16

    其實保險業務專不專業,是不是真的優質


     


    第一個你要看在哪一家公司,要找一家穩定的公司


     


    再來就是找一個專業的業務


     


    雖然說青出於藍,但我還是相信做的久的會比較懂的多一點


     


    我家小朋友剛保人壽保險還不錯,有認識保險員(人還不錯,做蠻久的,服務品質我推),若有興趣可以順便規劃妳的保險需求




    給你這位保險專員的服務網址: http://www.worth.com.tw/


    妳可以參考唷!


    就這樣與你分享嚕!!



    2 樓住戶:施淑娟
    發表時間:2014-07-16

    不過是找個保險專員諮詢 還要找半天太麻煩了,找諮詢來簡單殺價網就對了,服務態度比一比,讓您輕鬆諮詢,省時省荷包,絕對不吃虧,讓惡劣的保險專員無所遁形


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