如何克服開發反對的問題

當拜訪屋主的時候~被拒絕的永遠不會是話術

而應該是【仲介】這個立場~以及【陌生人】這個角色

仲介這個立場不外乎給人的印象就是(業務)~而業務這個既定的角色多半是不太會有第一時間被接受的機會~因為在對方的眼裡~始終有著要被推銷的防衛心(連同小弟我是業務的~碰到業務也會有這樣的感覺)

所以每當看到業務來訪.不論認識或不認識~始終會築起心中的那道牆~只是表現的明顯和不明顯罷了

而陌生人這個角色就更不需要做註解了~試問天底下有幾個人可以敞開懷抱和陌生的人打成一片呢!!!?畢竟小時候父母親教導我們要和陌生人保持距離~社會新聞報的那麼多陌生人的恐怖行為.很自然的我們對陌生人懷有戒心也是無可厚非

尤其當對方還不清楚你可以為他帶來何種好處~或是他根本不懂你想做什麼的時候~那道堅固的牆或許可能在你按門鈴那瞬間就開始了

※那麼舉個最簡單的理由來印證為何不會是話術的問題~而是我上述提到的兩大因素

其實就如同身旁最常聯絡的親朋好友有房子要賣的時候~況且在他們心理面不見得很能接受要委託~又給仲介賺那4%的服務費

這時候你(仲介)的出現.有沒有可能會得到一份專任委託!

答案應該是可能的成分居多!

這個委託簽來的原因不會是因為你把屋主不委託的問題回答的有多徹底~有多美妙

而單純的是在於那層關係而已

也由此我們可以推測的出來屋主要的不是話術也不是你的保證也不是壓根還未見到的服務.而是和你的熟析感

當然這樣的熟析感是經由常態的見面和接觸所換來的

你一定要很清楚我們仲介所推銷的是一項【服務】~而不是一件物品

服務是靠感覺的~而這項感覺是經由多數的行為所集合而來的.諸如一言一行.一個細微動作.一個微笑和一個禮貌

例如我們經常進入的7-11~即便店員手邊正忙著擺放冰箱的飲料.口裡仍會喊著歡迎光臨是一樣的意思

就是一個有人尊重的感覺而已~

所以也才會有仲介業務經由待委託的追蹤不斷不斷的被拒絕.甚至高達數十次才有機會簽到委託.得到屋主的肯定

不斷不斷的就是在培養那種熟析感

假如你有心要在這行業發光發熱

那麼你真的要徹底打從心理面發誓你是要讓對方得到好處才與他接觸~

當然這社會很競爭~跟你有一樣想法的人比比皆是~甚至這些人的應對進退技巧也比你高明許多

假如你是一位剛入行的朋友~你唯一能與他們並駕齊驅且競爭的就是善用你的熱忱和你的積極

面對開發的屋主反對問題~我無從解答~狀況上百種~一一的解釋對你毫無幫助

沒有所謂的最好應對方式~唯獨有屋主接納你的同時~你所說出來的話~他才會都願意聽

若你剛開始都用制式化ㄉ口吻與屋主洽談是很難達到專委.



若是這麼簡單就能簽專委.那開發不就發了.



首先打電話時先不表明身分.客氣ㄉ發問物件ㄉ基本資料.越詳細越好.



等屋主問你是否為仲介時在告知他.此時有些屋主ㄉ防衛心就來了.



關鍵點...反問他是否有給別人賣過.若有給別家仲介賣過原則上它會吐一些苦水.當下你就要站在屋主ㄉ立場附和著他及你跟他人ㄉ做法不同..以拉近跟屋主間ㄉ思想與距離.順勢在聊些別ㄉ話題以提升屋主對你ㄉ融洽度.



屋主所賣ㄉ物件在哪.案名.都要去看及附近價位.都要先做個功課.才不會被問倒



每隔1~2天再打電話關心他房子賣得如何?及一些話題.所謂一回生



二回熟三回手牽手.勤於追蹤關懷要接專任不難ㄉ.



仲介三原則.勤[勤快].追[屋主在哪要了解].敢[敢說.敢做.敢當.敢要.敢跟陌生人對談].加油.馬上打開發電話.不要怕被拒絕經驗是會累積起來ㄉ.爾後你就會駕輕就熟