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介紹客戶給我吧!一張神奇問卷連續10年業績冠軍的祕密

房東: 王馨
發表時間:2014-09-03


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整理 / 韋惟珊


40歲,才從事建築製造業轉任保險業務的日本超業山本正明,毫無銷售背景,卻擊敗社內高達4000名業務員,連續10年業績第一名,更創下連續460周拿到新保單的紀錄!


他在《奇蹟業務心法》中,分享了其中的關鍵:他製作了一份「魔法問卷」,讓客戶都願意幫他介紹新客人。問卷的做法以及引導客戶填寫問卷的技巧如下:


1 .問卷設計只有兩個重點:「我的優點」和「可否幫忙介紹」


山本的問卷中,焦點會放在「我的說明有何優點」和「可否幫忙介紹」,但是他不會直接讓客戶回答這兩個問題,而是以3個是非題做為開場:「你是否已經了解本公司了?」「你是否已經了解我介紹的3項保險?」「你是否已經了解本公司的壽險可以幫你量身訂做?」


當客戶勾選「是」時,除了表示他們對於產品已經有基本的了解之外,而且還產生了正面印象,自然就比較有可能填寫你的優點和可介紹的對象。


請客戶填寫「我的說明有何優點」,就像是幫自己累積無數個「小贏」。這些肯定能讓你更有自信,也比較不容易被銷售失敗的挫折感壓垮。當然,你也可以根據客戶的回饋找出自己的優勢,漸漸理出客戶最容易接受的應對和說明方式。


山本強調,在問卷上,「優點」一定要擺在「可否幫忙介紹」的前面,因為客戶要先肯定你,才會卸下心防,願意幫忙介紹客人。


2.交談時,不經意地暗示希望獲得介紹


不過,光靠問卷是無法讓客戶直接點頭幫忙的,你應該在談話過程中就開始布局。例如,你可以直截了當地說,「因為公司是抽傭制,我想長久維持這份工作、為更多人服務,就必須不斷認識新客戶,所以才拜託你幫忙介紹。」


或者,在談話間提起「有沒有其他親朋好友遇到跟你一樣的困難」,讓對方先思考過可能人選,才可以在問卷上填寫人名。


3.簽約後,花10分鐘陪客戶一起填問卷


客戶願意簽約,就表示他對業務員和商品有信心,因此,在簽完約後請客戶幫忙填寫問卷調查表,通常不會遭到拒絕。山本強調,你一定要陪在客戶旁邊,引導他填寫,同時依照對方寫下的內容,進行補充說明,問卷才會發揮功用。


假設客戶在優點中填入「保險說明很清楚」,你就可以這麼拜託客戶,「如果你覺得這方面很有幫助,不知道方不方便介紹對保險不大清楚的朋友給我?我會詳細向他解說,說不定他也會和你一樣覺得有用喔。」藉此提高對方轉介親朋好友的意願。



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  • 1 樓住戶:陷f秀
    發表時間:2015-09-24

    買屋找仲介 , 主要是因為仲介花了時間在找物件 , 而你為了圖方便 , 也只好找仲介 , 但你不用多花時間去一間一間的尋找你夢想中的好屋.
    其實中間的差異除了法律規定的6%服務費外(買方1%~2%;賣方2%~4%) , 仲介的價值就在於他們可以提供你各區的物件及花時間去跟屋主議價.

    仲介畢竟也屬於房地產專業人員 , 在議價能力, 親和力, 及及察言觀色的能力都優於一般自行購屋者. 因此 , 議價的結果比你自行議價的價格更低 , 是有這樣的可能性.

    自行找屋主購屋 , 要注意不良產權的問題 ; 要擁有對屋主議價的口才 ; 成屋銀行貸款成數問題 (要自己找銀行); 代書過戶問題(要自己跑程序及找代書處理) ; 屋主較容易知道你有興趣 , 而難以議價

    不過就算房仲公司品牌再大、知名度再高,也不保證完全不會出現交易安全漏洞,
    找個好口碑的仲介勝過大品牌,各大品牌的買賣糾紛屢見不鮮,不
    見得大品牌就一定好,也不見得小品牌就沒保障,現在代書都以公
    開透明化,甚至各仲介皆用相同代書及履約保證普及化,房屋過戶
    交易糾紛以不在
    之前委託某知名品牌仲介在他遊說下簽了專約
    簽專任就只有他能賣,又不會有人跟他搶,沒賣掉又不是他損失,損失的是我們的利息錢,
    結果一織N是3個月都沒任何動靜
    後來換簽給 廣利不動產 她們仲介人員積極幫我找買方,短短一個月就順利成交

    所以跟好的仲介銷售人員有良好的互動,
    才會比較容易得的好的方屋資訊這才是重點


    小技巧:
    1.不論是小品牌或是大品牌口碑好才是最重要
    2.跟好的仲介銷售人員有良好的互動
    3.眼光精準


    貨比三家不吃虧我提供你3種方式讓你參考

    第一種 : 貨比三家

    房屋買賣請多家仲介公司評估,千萬不要有品牌的迷思而相信一間店的片面之詞房子慘遭賤售畢竟"品牌"是無法給你任何的服務,好的仲介人員才有法子替您服務及設想,為你找尋適合您的房屋且盡力為您爭取適當的價格


    多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的了解的周邊行情價
    全民比價網 http://www.prices.com.tw/
    買屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/buy.php

    賣屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/sell.php
    如果屋主不了解自己房屋的行情,可透過多家專業房屋仲介人員幫你評估,最中肯的建議,避免低價賤賣自己的房子


    比價網提供一個不錯的比價服務,比價網已經和3000位以上全省各地的專業房屋仲介人員合作,只要填寫妳買屋的需求,就會多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價,幫你快速找到你要的房屋,給你更快速的服務才不會浪費你的時間和浪費你的電話費,也不怕碰到黑心的屋主亂開價,買到問題屋,買賣房屋更輕鬆



    優點:不用花時間花電話費一家一家比價,刊登訊息後自然會有多位房仲人員來電為你服務
    缺點:要自行評估房仲人員的優劣




    第二種 : 自己找優質仲介
    知名 房仲成交網 http://www.sold.com.tw/
    全台第一家提供仲介評價的網站,
    網友可以透過給她們服務過的經驗,給仲介評價
    所以讓大家可以安全的辨識仲介的好壞,怕碰到惡質的仲介嘛?如果有碰過惡質惡質,你也可以給他負評價讓大家都知道這位,讓惡質仲介無法生存

    優點:由網站提供的評價弁鄍i自行評估
    缺點:要花時間和電話費來詢問


    第三種 : 找有口碑的仲介人員

    我之前經由朋友介紹廣利不動產陳姐
    她待人親切,像是家人般一樣
    也順利幫我找到一間很不錯的房子
    讓我一家人現在住的很舒適

    優點:多年口碑公司,服務態度佳
    缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人需求不一樣需要找適合自己的地區的仲介



    第四種 : 自售或是自買並找有口碑的代書

    我都是找這家知名 代書事務所 http://www.collect.com.tw/
    非常好的代書,不但經驗豐富,專業知識都蠻豐富,辦事讓人很放心,而且有店面的會比較好!有問題也可以很容易的找到人服務。

    優點:二十多年的老字號公司,有口碑
    缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人地區不一樣需要找適合自己的


    如果要省仲介費,可以先到這售屋網站看看,裡面幾乎都是屋主自己張貼的房屋資訊
    明日黃金屋 http://www.futurestar.tw/





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