在銷售過程中，當很多銷售員滿懷熱情地去推銷產品時，常常是一開口就遭到了拒絕，大多數客戶可能告訴你他沒時間或者對你的產品根本不感興趣。之所以遭遇這樣的尷尬有三個原因。其一，客戶真的沒時間；其二，客戶對推銷抱有抵觸心理；其三，推銷的對象不明晰。那麼如何避免一開口就遭到拒絕這樣的尷尬呢?
美國著名的保險推銷員喬•庫爾曼在29歲時就成為美國薪水最高的推銷員之一。
一次，喬•庫爾曼想預約一個叫阿雷的客戶，他可是個生意上的大忙人，每個月至少乘飛機行10萬英里。喬•庫爾曼提前給阿雷打了個電話。
「阿雷先生，我是喬•庫爾曼，理查先生的朋友，您還記得他吧。」
「是的。」
「阿雷先生，我是人壽保險推銷員，是理查先生建議我結識您的。我知道您很忙，但您能在這一星期的×天抽出5分鐘，咱面談一下嗎?5分鐘就夠了。」喬•庫爾曼特意強調了「5分鐘」。
「是想推銷保險嗎?幾星期前就有許多保險公司都找我談過了。」
「那也沒關係。我保證不是要向您推銷什麼。明天早上9點，您能抽出幾分鐘時間嗎?」
「那好吧。你最好在9點15分來。」
「謝謝!我會準時到的。」
經過喬•庫爾曼的爭取，阿雷終於同意他拜訪了。第二天早晨，喬•庫爾曼準時到了阿雷的辦公室。
「您的時間非常寶貴，我將嚴格遵守5分鐘的約定。」喬•庫爾曼非常禮貌地說。
於是，喬•庫爾曼開始了盡可能簡短的提問。5分鐘很快到了，喬•庫爾曼主動說：
「阿雷先生，5分鐘時間到了，您還有什麼要告訴我嗎?」
就這樣，談話並沒有結束，在接下來的10分鐘裏，阿雷先生又告訴了很多喬•庫爾曼想知道的東西。
實際上，在喬•庫爾曼約見的許多客戶中，有很多人是在5分鐘後又和喬•庫爾曼說了一個小時，而且他們完全是自願的。
約訪但不談推銷可以避免自己的銷售行為被掐死在搖籃中，而且也能瞭解更多的客戶資訊。喬•庫爾曼就是本著這一原則，在很多的約訪中堅持不談銷售，從而消除了客戶的警戒心理，確保了和客戶的面談機會，同時也贏得了客戶的好感。
採取「初次見面，可以不談銷售」的方式首先要做好預約這一步，只有這一步做好了才有可能與客戶見面。好的預約會給客戶留下良好的印象，為下次的良性互動和推銷的／頃利進行創造條件。這正是心理學中首映效應闡述的道理。首映效應是指兩個陌生人在首次接觸時，如果第一印象感覺良好，那麼以後的交往也會相對順利。推銷員在預約過程中要善於運用人們的這一心理，把握時機爭取和客戶的面談。
與客戶預約一旦成功，銷售人員在拜訪客戶時，一定要注意以下幾點。
(1)遵守諾言，不談銷售
由於你在電話裏已經與客戶說好了不談銷售，所以銷售人員一定要遵守諾言，除非客戶自己主動提及，否則不要介紹公司產品以及相關的內容。如果你自己違反了諾言，客戶會認為你是一個不可信的傢伙。
(2)說話速度不宜太快
語速太快不利於對方傾聽和理解，同時也不利於談話的進行，因為語速太快會給對方一種壓力感，似乎在強迫對方聽你講話。
(3)不佔用客戶太多時間
說佔用對方幾分鐘的時間就佔用幾分鐘，儘量不要延長，否則客戶不但認為你不守信用，還會覺得你喋喋不休，那麼下次你再想約見他恐怕就很難了。當然，如果客戶自己願意延長時間與你交談那就另當別論了。
(4)讓客戶說話，多瞭解有用的資訊
銷售員在拜訪客戶的時候儘量多問問題，多聽客戶說話，這樣做的目的一來是為了讓銷售員多瞭解客戶的資訊；二來是為了變單向溝通為雙向溝通，讓客戶由被動接受變為積極參與。
(5)保持良好的心態
銷售員在拜訪客戶時，不但不要提及銷售，還要保持良好的心態，要面帶微笑、聲音悅耳，微笑地說話，不要給自己和客戶壓力，這樣在客戶面前你才會顯得更有親和力。
總之，在推銷過程中採用「約訪，但不談推銷」的方式不僅僅要運用約訪的講話藝術，還要運用其他的手法。一個好的推銷員往往善於總結各種講話藝術的優缺點，取其所長，在推銷過程中綜合利用。
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