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中古屋殺價技巧

房東:張小姐
發表時間:2013-10-29




















中古屋殺價技巧

sway版主

 
中古屋的購屋管道,多半是房仲公司,沒人告訴你,底價跟表價到底有多少學問,卻也被預售屋所影響,只要附近有個天價宅推出,中古房價馬上跟著起漲;只要有都市更新的價值,公寓價馬上飆高成豪宅價,看的你我火氣都很大。



中古屋的房價,除了地段以外,還有屋況,前面十七堂課已經告訴你,投資客可能的玩法,但你遇到的也有可能是一般的自住客,所以,該教你的方法,還是要講全套。



不過,中古屋的房價,跟成本價比較沒有關係,如果前屋主購屋超過十年,通常賣屋都是賺錢,就很難用成本法來推算他的購屋成本;他外加的裝潢價格,也一定會唬爛膨風,比如花了五十萬元,就跟你說花百萬元。



你用你賣屋的心態,來回推屋主心態,就對了。



還有個特殊狀況,在三大都會區裡,尤其是台北市,很多房屋都是多家房仲一起賣,你跟不同的房仲出價,會有不同的結果,而不同的房仲經紀人,能力跟耐心也不同,曾經在網路上看到有人說,某家房仲賣屋可以賣好價格,而某家房仲跟他買屋比較便宜。



這些都不一定是對的,我只能說,看運氣!運氣好的話,你遇到好的屋主、認真的經紀人,就可以幫你談到一個好價格。



找資深或是有名氣的不動產經紀人,不見得比一個剛入行的菜鳥來的便宜,兩者差別在於經驗,可不可以談判,資深的比較會判斷,也許會放棄不可能談下來的價格狀況,因為他的經驗可能告訴他,這個屋主非要多少錢才會賣屋,而菜鳥,如果是認真的,有時候用磨的來感動屋主,也是有可能用低一點的價格成交。



「S大,怎麼上面一堆可能?沒有確定?」是的,多數房仲經紀人起薪四萬元起跳,早已吸引不少年輕人畢業就加入,畢竟,他有可能是個高薪的行業,但也充滿良莠不齊的狀況。



我的建議是,請找越有名氣,對你越有保障。畢竟,報章雜誌也只會刊登大間房仲的踢爆文,對於小店,很難上報的。



還有,如果你對某個經紀人不滿意,覺得他不夠勤勞,想換人,就別客氣,一個認真的經紀人,才會給你帶來幸福的人生。



至於房價,請交給你自己,別以為,經紀人收你的服務費,就是要負這個責任,除非,哪間房仲打出「買貴退雙倍差價」這樣的就甘心保證,不過,不可能,每間房屋都是一個個體,不是集合生產品,不同的屋況,就有不同的價格,反倒是預售屋比較簡單了。



中古屋還有一個特別的習慣,房仲為了要成交,一定會告訴你,最近的成交紀錄,當然,他給你看的一定是價格比較漂亮的,所以,談價格時,不可以只談一間,你一定要多家房仲、多間房屋一起來談,交叉比對,你才能找到一個真相。



還是一句老話,作功課!







Box:中古屋的定價當然是屋主的開價,不過,程序是這樣:屋主心中的底價(不管合不合理),加上房仲的賣屋仲介費用(最高4%),再加上二成以上的議價空間,等於你所看到的開價。



黑心房仲的開價,則是再加上他自己的額外獎金,萬一你要殺價的話,他可以假裝不收你4%仲介費用(或是打折),但是,他已經跟屋主談好,要退多少佣金給他。



但你也很清楚,房仲要賺的是成交的佣金,沒有成交就啥也沒有,所以,房仲會這樣暗示你:「這棟成交大概多少多少,你可以用這個數字來出價。」或是「上個月這個社區賣了一戶,成交多少多少,所以你可以用這個價格來跟屋主談談看。」



如果,這個屋主有時候周轉比較緊,想要早點放價格,不管他是不是投資客,你可能會接到房仲這樣的電話:「屋主願意放價格,你要不要見面談?」你可以大方的直接問房仲,屋主可能的價格,剩下多少。











屋主買價預測



這種預測,只能預測,而不見得可以適用全部產品,但對五年內的成屋特有效果。



網路成形大約就這十年,不管你上哪個網站,只要在入口網站上輸入案名,就有可能找出這個社區過去預售的價格、討論,這是智邦不動產最大的優勢,存了不少過去的資料,供你參考。



當然,房價可能會漲,也可能真的是漲,所以,當你查出來過去成交的價格之後,接著,判斷,這個屋主是要賺一手還是只是想脫手。如果他交屋一年內就脫手,不是見房價好就收,就是房屋不好住,這兩點你可以留意。



如果是見好就收,想也知道,你該讓他賺一點,否則他不會賣,至於加多少,當你在明確的告訴他,過去他可能買多少,可能的加價幅度,至少一成以上,最多就要看屋主他想賺多少。



如果房屋不好住,不見得對你也不好住,有時候只是方位問題,或是當年一時衝動買了距離遙遠的房屋,當然,也有可能是有瑕疵的房屋,住了才發現。



無論何種不好住的理由,除了超自然的風水問題,比如屋主非要住朝東屋、大門朝西、臥室在南邊、廁所要在北邊之類的以外,都可以用錢來計算,比如,有漏水就要扣掉抓漏費用,有噪音就要扣掉重做隔音天花板的費用,諸如此類。



當然,你功課作的越好,就會越清楚知道,這個社區值多少。







見面談



我很討厭房仲動不動就找屋主來見面談,畢竟他賺我的仲介費,卻啥事也不作?通常經紀人一下子就要求見面談,我一定說:「好,來談吧,不過要先扣你一半佣金,因為你作的事不夠多,不該領我佣金的。」



是的,房仲利用見面談,來拉近買賣雙方的距離,成交也通常是那一瞬間就完成,對房仲來說,他不用兩邊傳話,有時候傳錯話可能又有副作用,這樣作,省事又有效果。



如果,你還是見面談了,我建議你,收起你生氣的火焰,買屋是個戰爭的,誰示弱誰就輸。



首購族,自然要擺出「年輕人沒錢,但又很誠懇而且很喜歡,會好好照顧這個家。」這種模範生的模樣,多少可以搏得前屋主的憐憫心,重點就是,你要告訴他,你只能出多少,因為兩個人還要努力工作、養小孩、養父母,沒有太多預算,如果前屋主也曾經是這樣走過來的,他多少有可能,便宜賣你,省個三萬、五萬都是好的,最好你剛結婚,需要渡蜜月經費。



換屋族,請狠一點,畢竟肉搏戰了,裝可憐是沒有用的,兩人都是沙場老將,就要比觀察力,比如:「你的裝潢都不適合我,那個衣櫃門片角角有一個小洞,裡面有不少蟑螂,必須全部拆除、灌藥。」或是「天花板已經有漏水的痕跡,我們也知道中古屋就是容易會有這種狀況,預測大約半年就要花五十萬元,重新作防水,而且,地板的防水也可能要重作,因為我們已經問過樓下狀況了。」



我曾經對屋主說過:「你的地板很漂亮,但是當初鋪的時候,工人作不夠好,所以,已經不平整,要挖掉重作,另外,牆壁的油漆不平,當初沒有二底三度的刷,所以,我們可能要重新批土、磨平,這個費用比較高。」



也說過:「樓上的小孩很吵,你知道,如果要買你這間房屋,天花板要花幾十萬作隔音,否則無法住人。」



你要殺漂亮的價格,就要有驚人的觀察力。



如果是買豪宅,講這些都沒用,只要了解屋主是誰,誰賣給他的,並且翻出你的人脈電話簿,找出可能的事業合作機會,利用交換利益的方式,來談個好價格。







投資房殺三成自住房殺兩成五



前面千叮嚀萬叮嚀,盡可能不要買投資客的房屋,就是因為,投資客買屋賣屋的目的,就是要賺錢,他的開價,也會跟上預售屋的行情,但是,這些都是暴利,沒有賺五成,他不會脫手。



如果,實在是很喜歡這間房屋,你可以試著殺三成價格,來測試投資客的能耐,畢竟,有滿手房屋的投資客,如果他賣這間房屋已經三個月,勢必會對後勢有些不同看法,或是,這個房子有比較難脫手的問題,當他賣十戶、有一戶已經賺到五成價差,其他九戶就有機會放低一點的價格賣出。



但是,你出價五折?我想,連談都不用談,哪有人殺價一下子就砍到骨頭?他不會賣你的,要想辦法殺到肉就好,留一點筋給他賺,你才買的到房屋,萬一買不到投資客的房屋,就算囉,賺錢很辛苦的。



如果你已經確定,這戶真的是自住客,那麼,根據我的經驗,第一刀就是兩成五以上,因為房仲也知道,是買家都會殺價,如果你只殺一成,八成馬上成交,先殺個兩成或兩成五,再看看屋主反應如何,接著以「十萬元」為單位,加一次、兩次,接著,以「一萬元」為單位,喬出最後價格。



喬不下來,就用凹的,比如,原本屋主賣屋不含冷氣,你覺得他的冷氣還可以用,就凹他的冷氣。你看上掛在牆上的某個裝飾品、畫,也可以拿來凹,但你要自行判斷有沒有價值。







挑毛病殺價法



嫌貨就是買貨人,這在過去成立,現在,可不太一定,嫌多了,屋主會認為你是奧客,而連談都不跟你談。所以,要嫌,就要嫌到正確的地方。



可以嫌的,必須在難以改變的缺點為主。比如,方位比較差,有西曬的大問題;客廳太小,只能把房間拿掉一個;廁所與廚房相通,風水不好,要重新隔間才可住;漏水啦,要花大錢補救,而且還要跟樓上的人談判;沒有陽台耶,要扣掉室內空間才可以製造出陽台,這不好用;公設比很高啦,虛坪太多,雖然地點好,可是換算起來更貴;車位那麼難停,我又不是賽車手,每天要花五分鐘停一個車位。



你不可以這樣嫌:裝潢設計很沒質感,不值那個錢,要打掉重作(這是主觀問題,你頂多說,設計不合你使用,或是你不喜歡這類設計);一樓有早餐店,容易有火災,要花很多錢保險(早餐店只有鐵板咧,用火的地方不多);牆壁都被你小孩畫花了,油漆要花很多錢重漆(小孩本來就這樣,你頂多說,油漆有點髒了,要換)。



嫌棄,是一門學問,你只要挑到核心問題就好,別涉及人身攻擊或是主觀意識,激怒對方不見得可以殺的到價格。



但是,如果這間房屋是間投資房,你看的出,他只花了十萬元就號稱百萬裝潢,倒是可以直接講明,這裝潢有那堶裡有問題,比如插頭根本沒有電,要重新拉線裝潢等等,投資客自己非常清楚投資房的問題,當他知道,你不是個盤子,願意放價格的時候,你就有機會買到合理價格。



你家人或朋友有很會買菜的嗎?比如你三姑、你六婆,帶她去嫌棄就對了,他們絕對知道,該如何「和緩」的嫌棄。







仲介費激勵法



坦白說,我問過房仲,價格坦不攏,就砍仲介費的方式來成交,他們很不喜歡,但如果遇到沒有業績的時候,該砍還是要砍,沒賺到錢有時候並不是絕對,度過業績壓力還挺重要的,尤其是,有人想要爭月冠軍的時候,萬一他成交你這間,成交金額可以達成目標,他一定願意放棄仲介費。



我倒是經常教別人這樣作:「你告訴房仲,如果一千萬元買到房屋,就不給你1%的買方仲介費,但如果可以用九百五十萬元買到房屋,就給你2%仲介費用!」小小重賞之下,會有勇夫努力幫你談價格,對房仲來說,成交才有獎金可領,幫買方用越低的價格買到房屋,你可以用高一點的仲介費來鼓勵他努力。



有制度的大房仲公司,不收事後回禮,他賺的是賣方4%佣金,以及買方的1%佣金(有的要求2%),所以,或許你買屋可以省下1%的服務費,因為他還有4%的服務費可以收,但很多賣方也會砍服務費用,所以,你給他一些甜頭,對你買屋,有很大的幫助。







一次兩房仲競爭



最後一招,不管你是真的還假的,當你今天要跟A房屋仲介議價的時候,請同時連絡B房仲公司,談另一個房屋的議價,並且一定要讓對方知道,你正在同時談某一間房屋!



最好的狀況是,你在不斷接到的電話裡,大聲講:「啥?屋主降價50萬元?給我時間考慮,如果他可以再降一些我就馬上買!」然後,回頭跟你的另一個房仲說:「唉呀,他們屋主在店裡面,願意一次降五十萬元,對了,你們的屋主打算降多少?」



這招,你可以真的有這樣的成交狀況,也可以假的,找你朋友假裝就好,並且,請抱持著,買不到就算了的心態,畢竟不是每個屋主或是房仲業者,可以受得了這樣刺激的狀況。但是,如果有真的兩個以上的議價,是比較好的,畢竟你是真的想買屋才來議價的。



大陸也很愛來這招,有聽過某房仲為了不讓買方同時被搶走,居然想辦法讓你的行動電話沒有訊號(買個訊號遮斷器就好啦),讓你不能同時議價。



但是呢,這招又快又刺激,也很有效,只要你找到兩間你都很滿意的房子,安排同個時間談價格就好。



這是幾個中、大咖投資客最喜歡作的事,又砍價格又砍服務費的,「你想成交,可以,給你十分鐘談價格,談不成我就買別間,你知道我已經跟你買了好幾間房屋了!」




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  • 1 樓住戶:文文
    發表時間:2014-01-04

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    2 樓住戶:向瑤
    發表時間:2014-04-20

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