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聰明嫌貨三步驟 買到六折屋

房東:葉雨
發表時間:2010-05-23




聰明嫌貨三步驟 買到六折屋

同樣挑到一間喜歡的房子,不懂得議價的人,就會被當作冤大頭;懂得議價,你買到的則是超值貨。


議價這件事,絕非只是坐在屋主客廳脣槍舌劍而已,是必須有步驟、做功課的。議價有很多小竅門,掌握這些小竅門,在空頭市場中,甚至能以六折的價格購入房屋。


議價的第一個步驟是,找出欲購買房屋的議價區間帶;區間帶的兩端,就是一般常說的天花板價格與地板價格。


步驟一:上網查身家,找議價區間帶 利用公設資料,抓出「天花板價格」


議價的前提是,你有意願得到這項產品,」也因此,找出議價區間帶,可避免漫天喊價,壞了雙方的買賣意願。


如何找出議價區間帶?其實只要一台能上網的電腦就行了。在Google搜尋引擎鍵入「地政資訊網」,進入該網站後,輸入你中意房屋的門牌號碼,就可以調出房子的地籍謄本,一覽過往的交易紀錄。當中,「公設」與「他項權利」兩項,就是找出天花板價格與地板價格的關鍵。


一般而言,屋主多半會依照目前當地的最高行情,即預售屋的價格來開價。這指的是,一間權狀五十坪的房子,若該區域預售屋的行情價為每坪四十萬元,屋主一開口多半是兩千萬元。一般而言,成屋公設部分的房價,只有預售屋行情的一半價格,這時,地籍謄本中顯示公設比的「公設」資料,就能派上用場了。

一間權狀五十坪的房子,屋齡若在十年以內,通常公設比約三成(即實坪三十五坪,公設十五坪)。因此,若該區域預售屋的行情價為每坪四十萬元,則這間房子的合理價格最高也只有一千七百萬元(以實坪三十五坪乘上四十萬元,再加上公設十五坪乘上二十萬元)。這個數字就是這間房子的天花板價格,套個最簡單的公式,將屋主的開價打個八五折,通常就能抓出天花板價格了


不過,天花板價格只是這間房子的最高合理價格,接著,更重要的是,要能找出地板價格。地籍謄本中的「他項權利」,就是揭開真相的那把鑰匙了。


研判屋主脫手壓力,推算「地板價格」


打開電子化的地籍謄本,螢幕上,密密麻麻的資料裡,「他項權利」這個欄位議價前一定要先了解。從中可判斷兩件事情:第一,屋主是否為投資客;第二,對方是否有財務的急迫性。


假如屋主的居住時間很短,才剛辦貸款沒兩年就急著脫手,十之八九是投資客;若是貸款成數又達九成,代表這個投資客有急於脫手兌現的壓力,你心裡就能有個底,是可以好好殺(價)他的時候了。 最重要的是,能從中推算出投資客購買房子的成本,這就是議價區間帶的地板價格。


為求成交,出價一定要獲得對方認同,此時計算賣方成本就為必要。假如對方貸款金額為九百萬元,以貸款九成估算的話,表示投資成本為一千萬元,若獅子大開口一千五百萬元,很明顯的,中間五百萬元的差額,就是對方要的最高利潤。倘若當時還在多頭市場,或市場情形不甚明朗時,一出口就喊九百萬,你想對方願意認賠殺出的機率有多大,一千萬元再加個幾十萬元的裝潢費用,可能就是這間房子的地板價格。


算出議價區間帶後,下一步,就是要盡可能讓最終的成交價貼近地板價格。此時,就進入議價的第二個步驟:挑出對方房屋的缺點。


步驟二:巡視周邊環境,多收集缺點 可到水電行、菜市場及公園聽耳語


買方要發揮偵探精神,多聽、多看、多問,比如花一天時間逛逛住屋附近,觀察周邊環境,即使不看地籍謄本,光從房屋外牆的建材,也可以推算出屋齡。


二十年以上的屋齡,若配合周遭環境,可用來當議價籌碼的元素,可從七折價開始殺起。


元素,該從何找起?比如門口有電線杆或變壓器,可以用安全性當理由;附近有高壓電塔,配合媒體新聞的報導,可以用健康因素當議價籌碼;假如隔壁有廟宇,可以用宗教信仰,或者社區的安寧為由議價;如果旁邊剛好坐落著焚化爐,空氣可能會有落塵;傳統菜市場距離住屋太近,可能會有魚腥味或叫賣聲。


買方可以肉眼觀察屋外狀況;至於屋內,則要多問。石自立認為,要買房屋,免不了勤跑幾趟,特別是附近的水電行、老商號,或是家庭主婦閒嗑牙的中庭、公園和菜市場。


水電行是除了屋主之外,最了解屋內管線、格局的專家,哪裡漏水他都知道。


可能的話,了解屋主的背景和賣房子的原因,特別是屋主有資金困難,買方多拿點現金,或證明自己的貸款資格,比較容易議到好價錢。


隔間、格局、風水都是議價籌碼


分辨是投資客還是自住戶,可以研判對方缺錢的壓力有多大。如果賣方是投資客,你走進房裡,就可能聞到新漆的油漆味,漂亮的新壁紙和磁磚,專業投資客一定會將房屋重新裝潢,掩蓋壁癌等房屋本身的缺失。


相對的,如果賣方是一般想換屋的自住戶,就不會花費太多金錢重新裝潢,此時屋內可直接觀察的議價指標,包括壁癌、隔間、建材與格局。


隔間和格局該怎麼做為議價籌碼?ex:「我們一家只有四口,他們卻有六個人的隔間,我還要花錢打通;房屋的走道太深,光線不好,要增加採光;再加上門口正對人家屋角,風水部分就又打了折扣。」


一旦找齊議價籌碼,就進入面對面的攻防實戰,這是議價的最後一關。


步驟三:殺價時有人扮黑、白臉 「理想價格」和「賣方奇蒙子」都顧到


開口殺價的第一個數字,便決定了這間房子的成交結果。因此,別急著談價格,更應該有自信的扮演「嫌貨才是買貨人」角色。


萬一賣方認為買方太挑剔,甚至在找麻煩怎麼辦?個案好不代表環境佳,環境佳不代表個案好,挑剔的部分可以交給眷屬,出價者要扮白臉。這是議價時的大原則,買方還是要兼顧「理想價格」和「賣方奇蒙子(感覺)」的微妙平衡。


黑臉可以當著賣方的面,一一點出不滿意的地方;白臉要展現買賣誠意,安撫賣方情緒。EX:一間成屋,依照附近的預售行情,成屋開價一千五百萬元。第一次到現場時,他依據天花板壁癌生長的程度、隔間過多等內部缺點,一一計算給屋主聽,總計要花上三百萬元的裝潢費用。


當時他先將開價打八折,再扣除三百萬的裝潢費,首次出價九百萬元。「對方露出不可思議的表情,但是你不要怕,」留下電話號碼,表示賣方若對這個價格滿意再談。接下來進入思考期,找理由主動打電話給賣方,表示自己的太太也想看看這間房子。第二次到現場,就由太太點出住屋外部的環境缺點。


這時候你要表示你的誠意,太太因為不滿意外部環境,還想再壓低五十萬元,但是你對這間房子本身還算滿意,也不想讓屋主難做。若屋主的態度軟化,就是雙方亮出底牌的時候了。此時賣方出價九百五十萬元,已經接近他心目中的理想價格,從八百五十萬元慢慢往上加,最後果真以九百萬元成交。再給對方幾萬元的利潤,就是一次雙方都滿意的交易。


談判時絕不心軟,底價不輕易棄守


不論如何,一定要堅持自己計算出的合理價格,並且盡可能找出有利自己的議價籌碼,而且,議價時絕對不能心軟。


根據過去買賣房屋的經驗,內行的賣家會從每坪單價開始議起,就是吃定消費者對單價比較不敏感,或者,可能會採哀兵之計博取同情,「讓個一千元,四十坪就等於四萬元,都能買一台液晶電視和一部電冰箱了,」特別是省吃儉用好不容易才存夠錢買屋的自住戶,實在不應輕易棄守。


 





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  • 1 樓住戶:小痞子
    發表時間:2010-08-09

    不錯的文章喔!
    不過在「地政資訊網」裡面卻沒有高雄縣市的..?


    2 樓住戶:羊咩咩
    發表時間:2013-02-22

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    3 樓住戶:程宜君
    發表時間:2013-09-07

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    發表時間:2013-09-09

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